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PREGUNTAS Y RESPUESTAS PARA CONSERVAR LA MOTIVACIÓN Y LA ADHERENCIA DE TUS CLIENTES

AUTOR: Lawrence Biscontini, MA

Recientemente, Lawrence Biscontini publicó una convocatoria abierta para instructores de movimiento grupal, entrenadores personales y entrenadores de vida para compartir sus preguntas en las redes sociales. A continuación, se muestran algunas de las publicaciones y sus respuestas junto con la experiencia compartida de otros grupos participantes en la industria del fitness. Sorprendentemente, la mayoría de las preguntas de los tres grupos abordaron temas similares con respecto a la motivación y la adherencia del cliente.

Sobre la motivación


Lisa Gibson, propietaria e instructora de Poolates ® con sede en Milwaukee, pública: ¿Cómo replantear las expectativas poco realistas de una manera positiva para garantizar el éxito de sus clientes, como cuando dicen: "Quiero perder 40 libras de grasa en un mes"?

Ayudar a los clientes a establecer expectativas realistas precede a ayudarlos a hacer un plan para lograr metas realistas . Al principio, sea claro con los clientes lo que cree que pueden lograr con el fitness y luego bríndeles opciones para que se involucren más en el proceso. La mayoría de las organizaciones de certificación de fitness están de acuerdo en que prometer incluso a los clientes muy dedicados un programa de pérdida de grasa de más de dos libras por semana probablemente resulte inseguro y de corta duración.

El uso de declaraciones "si / entonces" puede ayudar a los clientes a participar en el proceso al mismo tiempo que enseñan la importancia de la adherencia al programa que seleccionan. Como ejemplos, diciendo lo siguiente les permite tomar conciencia del trabajo en cuestión, y también les permite elegir su camino: “Si usted está dispuesto a realizar esta cantidad de trabajo en el gimnasio, entonces se podría lograr estos resultados”, o “ Si está dispuesto a hacer esto en el gimnasio y está de acuerdo con un plan nutricional que lo incluya , entonces puede cosechar estos tipos de resultados". Capacítelos primero para que tomen posesión en segundo lugar. Asegúrese de volver a las expectativas y objetivos realistas del cliente en casi todas las sesiones para asegurarse de que nadie pierda la pista de lo que realmente es posible en función del grado de compromiso del cliente. Lo más importante es poder modificar el programa de un cliente en función de su grado de compromiso con el proceso total.

Dina Scafura, entrenadora personal, entrenadora de vida y propietaria de One With Fitness, con sede en Long Island, NY, pública:

Estoy combinando técnicas de motivación con técnicas de entrenamiento y me gustaría algunas ideas de cómo podría hacer más.

Siempre comienzo y finalizo mis sesiones grupales personales y privadas pidiendo a mis clientes que califiquen su estrés, felicidad y energía en un nivel de 1 a 10. Realizó un seguimiento de estos números tanto a diario como a lo largo del tiempo para demostrar cómo, casi siempre, su estrés disminuye después del entrenamiento, mientras que su energía y felicidad aumentan exponencialmente. Mostrarles estos factores de manera objetiva les ayuda a fomentar algo de motivación interna, y hacer un seguimiento de cuán positivamente cambia su vida contigo en ella se convierte en una ventaja adicional.

Teresa Estill, entrenadora personal, instructora de movimiento grupal y entrenadora de Pilates en “Pilates by Teresa” en Campbell, California, está de acuerdo. “Durante cada entrenamiento, combinó la motivación con el movimiento tanto como sea posible”, afirma. Estill también sugiere usar las redes sociales para continuar con el aspecto motivacional, diciendo: “He creado una red de expertos en diferentes campos para ayudarme a enviar mensajes a mis clientes, y juntos publicamos nuestras preocupaciones, fortaleciendo así la motivación comunitaria de los demás. También publicó refranes e imágenes inspiradoras (con su permiso) para enfocar su viaje individual de manera pública, inspirando a otros en nuestro grupo".

Chris O'Hearn, especialista en movimiento de su empresa Strong Within en Knoxville, Tennessee, dice: “Mi objetivo, mientras capacito a los clientes es ayudarlos a creer en sí mismos mediante la creación de movimientos y ejercicios que los ayuden a sentirse capaz, confiado y empoderado. Para subrayar eso, siempre termino las sesiones preguntándoles cuáles fueron los tres mayores sentimientos que tuvieron en esa sesión específica ". O'Hearn advierte a los entrenadores que recuerden que “la motivación no dura, ya que nunca motivará a alguien a largo plazo; solo puedes inspirar a esa persona dándoles el poder para ver las mejores partes de sí mismos ".

Yury Rockit, un proveedor de AFAA y propietario de Ki Studio que trabaja en Hanoi, Vietnam, pregunta:

¿Cuáles son sus principales consejos de motivación tanto para los entrenadores personales como para los instructores del Grupo X, ya que es tan fácil para las personas encontrar excusas para evitar hacer ejercicio?

El uso de factores motivadores tanto intrínsecos como extrínsecos puede aumentar su propio éxito como entrenador e instructor. La motivación intrínseca proviene de la comprensión de los valores inherentes al ejercicio, como las endorfinas, los sentimientos positivos y un mejor sueño. La motivación extrínseca proviene de premios, obsequios y cumplidos públicos. Para fomentar la motivación intrínseca, siempre trato de mantener presente en cada sesión de formación las mismas razones por las que los participantes acudieron a mí en primer lugar.

Esto significa recordarles y hacerles preguntas abiertas sobre sus objetivos a corto y largo plazo. Cuando expresan en voz alta su propia motivación, refuerza por qué están presentes e incluso puede ayudar a aumentar su nivel de energía para ese entrenamiento con un compromiso renovado. Al igual que Estill, también recomiendo usar la electrónica y las redes sociales para mejorar la motivación intrínseca. Anime a los clientes a que hagan recordatorios motivacionales cronometrados en sus teléfonos inteligentes y pulseras de seguimiento de movimiento para mantenerlos entusiasmados acerca de por qué han elegido entrenamientos basados en movimientos.

Cuando mantenemos nuestros ojos en el por qué del movimiento, la investigación dice que aumenta la adherencia (Alan y McNab). Además, tanto los entrenadores como los instructores pueden crear grupos gratuitos en las redes sociales y publicar mensajes de motivación, inspiración y educación públicos y privados con gráficos para aumentar su motivación. Para impulsar la motivación extrínseca, ofrecer premios puede fomentar una competencia sana. Por ejemplo, al final de un período de tiempo establecido, el cliente que tenga la mayor ganancia de energía o la mayor cantidad de pérdida de grasa puede ganar una camisa, un regalo o un certificado. Alternativamente, establecer una competencia en la que los 10 estudiantes que se hayan acercado más a alcanzar sus metas personales al final de un período establecido reciban una invitación a una sesión privada, un picnic o una noche en la ciudad también puede servir como un factor de motivación extrínseco que fomenta la dinámica social del grupo.

Precios

Noel Maniraj Chelliah, propietario de DailyMuscle Body Transformation Camp en Kuala Lumpur, Malasia, pregunta:

¿Cómo podemos encontrar ese equilibrio adecuado para que podamos llegar a todos y enseñarles a todos, incluso a aquellos que quizás no puedan pagar esos programas?

Hacer una investigación de mercado en una amplia porción de su grupo demográfico es clave para comprender tanto la economía de aquellos que podrían ser sus clientes potenciales como de aquellos que actualmente ofrecen productos similares.

Ankie Feenstra, copropietaria de The Body Work Gym en Mykonos, Grecia, dice que “establecer su punto de precio debe tener en cuenta una variedad de factores que incluyen lo que el mercado económico actual puede pagar, la diferencia entre compromisos a largo plazo y visitas sin cita previa, tarifas de pago por uso y poder crear una sensación de singularidad sobre su producto. Las personas pagarán el precio que consideren que vale su producto y, como Starbucks ®, por lo general, están dispuestas a pagar unos centavos más para recibir una cantidad total y consistente experiencia que aprecian y disfrutan".

Feenstra también sugiere recordar “las tres reglas del marketing online: 1. conocer su producto, 2. conocer a sus clientes y 3. saber cómo funciona su estructura de costos entre esos dos”. Para fomentar la preocupación social en medio de la crisis financiera griega, Feenstra revela que su gimnasio implementa descuentos del 50% a todos los empleados oficiales del gobierno (cuyos salarios se han reducido a la mitad) para que puedan continuar con sus regímenes de ejercicios.

Para aquellos que deseen participar pero no tienen fondos suficientes, puede considerar la posibilidad de realizar eventos especiales para una organización benéfica específica. donde las personas pueden traer alimentos enlatados o zapatos usados en buen estado en lugar de una tarifa de entrada. En tales casos de caridad, todos ganan: usted se expone a más clientes si cambia su situación económica, su empresa obtiene reconocimiento filantrópico y una organización benéfica local se beneficia.

Sobre todo, asegúrese de ofrecer precios con los que se sienta cómodo. Obtener una ganancia razonable puede ayudarlo a mantenerse motivado. Asegúrese de cumplir con las expectativas y recuerde a todos los clientes habituales que su dinero invertido está bien gastado al brindar reuniones, obsequios y saludos para "registrarse" con ellos una vez al mes por correo electrónico o por teléfono para consultar sobre su satisfacción general.

Sobre programación acuática

Alison Smith, propietaria de H2O Turbo Fitness en Victoria, BC, Canada, pregunta:

Para difundir el mensaje de la aptitud acuática, ¿cómo podemos llegar tanto a los aficionados a la actividad física como a los entrenadores? ¿Cómo puedo asociarme con instructores terrestres? ¿Cuáles son algunas de las atracciones de agua que puedo compartir con esos entrenadores terrestres para complementar sus servicios como entrenamiento personal, HIIT y equipos deportivos? En resumen, ¿cómo podemos conseguir que más personas se sumerjan en el agua?

La educación resulta clave. Explique a los atletas que simplemente caminar por el medio acuático solo, sin equipo, puede proporcionar hasta 12 veces la resistencia de caminar en la tierra. Combine esta información con recetas para movimientos intensos, en el entorno acuático ofrece oportunidades para todo, desde los extremos de la recuperación hasta los entrenamientos intensos.

Sara Kooperman, JD y directora ejecutiva de WaterinMotion ® con sede en Chicago, está de acuerdo y dice que una vez que los participantes deciden darle una oportunidad, “una de las mejores formas de lograr que la gente permanezca en la programación acuática es asegurarse de que los títulos y el contenido de las clases de ejercicios acuáticos sean consistentes. Esto significa que, si nuestras clases tienen el mismo nombre, el formato que enseña un instructor, otro también debería seguirlo".

Mimi Rodríguez Adami, una profesional acuática que vive en Roma, está de acuerdo y afirma: “Yo enseño ejercicios físicos en grupo tanto en tierra como en agua y animo a mis clientes acuáticos a que también asistan a las clases en tierra. Dado que estos participantes están tan entusiasmados con la variedad disponible, a menudo convencen a la gente de la tierra para que pruebe las opciones de agua, y todos sabemos que el boca a boca es la mejor publicidad que existe. Recuerde que las opciones acuáticas pueden triplicar la variedad de clases de tierra agregando opciones tanto superficial y de aguas profundas para los clientes”.

  • Idea 1: Encuentre los entrenadores personales terrestres más populares, creativos y de mente abierta y cree un evento especial, intenso y enseñado en equipo que comience en el gimnasio y termine en la piscina. Invite al evento tanto a sus conversos acuáticos como a los clientes terrestres de los entrenadores. Considere también beneficiar a una organización benéfica para obtener aún más potencial en las redes sociales. La exposición resultante que ambos reciben incluye mostrarles a los estudiantes acuáticos lo no intimidantes que pueden ser tanto el entrenador como el ambiente del gimnasio seco, demostrar a los estudiantes de gimnasia cuán intenso puede llegar a ser el ambiente acuático para las sesiones de entrenamiento y revelar a una organización benéfica cómo la comunidad se preocupa por el medio ambiente acuático.

  • Idea 2: Cree un evento acuático especial para los hombres y mujeres que son fanáticos del HIIT terrestre agresivamente intenso y de las clases estilo boot camp. Asegúrese de invitar a sus instructores para recibir apoyo adicional. En un evento único y especial, muéstreles, con y sin equipo, lo que el medio acuático puede ofrecer en términos de intensidad. Si lo hace bien, la emoción resultante podría enviar a más participantes al programa acuático, ayudar a disipar el mito de que las clases acuáticas solo sirven a los ancianos frágiles e incluso terminar agregando más clases al menú.

  • Idea 3: Kooperman cree que nuestros clubes deben mostrar su apoyo a la programación acuática desde el equipo interno. Ella aboga por que “nuestro personal de ventas, administración, entrenadores personales e instructores de programación basada en tierra sean instados al grupo para que prueben una clase, aunque sea una sola vez. Requerir un seminario o una sesión informativa para todo el personal que incluya una clase real será de gran ayuda para educar a todos sobre cómo el agua ofrece una mayor resistencia, un entorno de menor impacto, soporte para el equilibrio, entrenamiento simultáneo de la parte superior e inferior del cuerpo y la capacidad de adaptarse a situaciones especiales como obesidad, rehabilitación, embarazo, artritis y otros”.

Sobre las tendencias futuras

Alesia Aumock, instructora de fitness grupal con sede en Hillsdale College en Hillsdale, Michigan, publica:

He estado impartiendo una variedad de clases / cursos de fitness grupales y clientes de entrenamiento personal durante las últimas tres décadas. Actualmente estoy tomando de AFAA yochi ® e Introducción a los cursos en línea en Entrenamiento de Salud. ¿En qué dirección imagina que se dirigirá la industria del fitness durante los próximos 10 años?

Predecir la ola del futuro en el fitness puede resultar abrumador sin una bola de cristal eficaz. Según donde he estado en la industria desde 1983 y lo que he observado hasta ahora, aquí están algunas de mis predicciones:

  • Estamos evolucionando con los términos y títulos que usamos como profesionales del fitness: "movimiento" está reemplazando al "ejercicio", "especialistas en movimiento" están reemplazando a los "entrenadores personales" e "instructores de ejercicio en grupo", y "bienestar" está reemplazando a "fitness".

  • Cada vez más personas adoptarán lo que la industria llama actualmente "mente-cuerpo", y esto evolucionará simplemente a "bienestar".

  • La comunidad médica y las avenidas de la medicina tradicional continuarán dialogando con entrenadores y especialistas en movimiento, incluida la prescripción del movimiento como alternativas médicas tanto preventivas como reactivas.

  • Las clases grupales continuarán entre opciones pre coreografiadas, preformateadas y de estilo libre, e incluirán más comienzos y finales conscientes que nunca, incluidas influencias conscientes del Yoga, Pilates y Tai Chi mezcladas en formatos tradicionales.

  • La popularidad de los acelerómetros y otros dispositivos portátiles continuará floreciendo en una búsqueda cada vez mayor basada en la evidencia para el monitoreo de movimientos individuales.

En resumen

Esta reciente llamada a preguntas en las redes sociales generó mucha reflexión en el área de la motivación y la educación del cliente. ¡Le agradecemos por tomarse el tiempo de seguirnos en las redes sociales y publicar sus preguntas!

Referencias:

Alan, K. y Mcnab, D. (2010). “Motivación y adherencia del instructor: obtenerlos y mantenerlos”. (págs. 229-52). en la gladwin (ed.), fitness: teoría y práctica (5ª ed.). sherman oaks: asociación de américa de aeróbicos y fitness

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