FORTALECE TUS HABILIDADES DE COMUNICACIÓN CON TUS CLIENTES.

AUTOR: FABIO COMANA.

¿Estás haciendo click con tus clientes? La comunicación efectiva es una calle de dos vías, y la mayoría de nosotros necesitamos un poco de práctica y orientación cuando se trata de nuestras interacciones profesionales con los clientes, especialmente, los nuevos clientes; con los que se debe establecer gradualmente una interacción basada en simpatía. Para el logro de este propósito, fortalezca sus habilidades de comunicación con las técnicas que se comparten aquí.

Muchos entrenadores personales han dominado la ciencia del ejercicio y el diseño de programas, recopilan la información necesaria sobre salud y estado físico (fase de investigación), trazan un plan (fase de planificación) y luego implementan el programa (fase de acción). Desafortunadamente, donde nosotros, como profesionales del fitness, generalmente nos quedamos cortos es en nuestras habilidades para desarrollar una relación y comunicarnos de manera efectiva con los clientes (Fase de Rapport). Esto se hace evidente cuando los entrenadores se encuentran por primera vez con clientes potenciales o nuevos.

Como se ilustra en la Figura 1, la construcción de una relación es un proceso inicial y continuo que muchos capacitadores lo omiten, y dirigen su conversación inicial hacia la comprensión de las necesidades y objetivos de un individuo es decir, recopilar información, en lugar de establecer una conexión.

No es que esto sea inadecuado, pero es importante, desde el comienzo, desarrollar habilidades comunicativas para construir relaciones profesionales exitosas. Saber comunicarse es más que ser cortés y empático, es el proceso de tomarse el tiempo para demostrarle a la otra persona cuánto te preocupas por ella, para ir desarrollando una relación cercana y armoniosa. En última instancia, es comprender sus sentimientos e ideas para llegar a comunicarse con éxito de manera abierta y efectiva para ayudarlos a lograr lo que necesitan y realmente desean (1,2).

Una buena comunicación es una relación marcada por la armonía, la conformidad, la concordancia y la afinidad. (3) Sin embargo, también es importante reconocer que no todo el mundo busca o se preocupa por la compenetración, al menos no inicialmente, y aquí radica el verdadero arte de ser un comunicador eficaz. Los comunicadores fuertes son hábiles para reconocer rápidamente los rasgos de personalidad (p. Ej., Sociabilidad, dominio) y determinar cuánta simpatía es inicialmente apropiada al adherirse a la regla fundamental de tratar a los demás de la forma en que quieren ser tratados.

Figura 1 - Responsabilidades clave para relaciones profesionales exitosas.



A medida que el fitness continúa migrando hacia el bienestar, el entrenador debe acumular conocimientos, cada vez más fundamentados científicamente para mejorar su actividad como entrenador y por ende, en el entrenamiento. Toda persona que se desempeñe como entrenador en el área del fitness debe poseer competencias personales y específicas de su campo. Sus habilidades y conocimientos van a incidir en la calidad de su servicio y, sin duda aumentará la relevancia y el valor de los profesionales del fitness. De esta manera, un profesional del fitness podrá ejercer más influencia en el apoyo y en el empoderamiento de las personas para lograr sus objetivos únicos y mantener el cambio obtenido.

Es importante destacar la diferencia entre el "coaching" y el entrenamiento regular. Estas diferencias, así como las funciones y responsabilidades clave de los “coaches” y entrenadores, tal como se describen en la Tabla 1 (1), que ilustra algunas de estas diferencias distintivas y demuestra cómo el coaching depende en gran medida de la compenetración, las sólidas habilidades de comunicación y el empoderamiento del cambio de comportamiento sostenible.

Tabla 1: Distintivos clave entre coaching y entrenamiento.

Una de las habilidades comunicativas que debe adquirir el entrenador fitness es el “rapport”, que se basa esencialmente en una comunicación eficaz. La comunicación se compone principalmente de palabras, que simplemente transmiten información fáctica; luego la tonalidad de la voz y la comunicación no verbal que transmiten la verdadera emoción (significado o propósito) detrás del mensaje comunicado. Contrariamente a la creencia popular donde nos enseñaron que las palabras comprenden solo el 7% de nuestra comunicación en comparación con la tonalidad y la comunicación no verbal que constituyen el 38% y 55% restante respectivamente, todas son igualmente importantes.

Esta regla 55-38-7, fue concebida por Albert Mehrabian y sus colegas de la UCLA en 1967 para explicar los hallazgos de su investigación, y según él mismo admite, no tenía la intención de explicar la conversación humana (4). No obstante, como comunicadores efectivos, debemos prestar atención a cada persona para que seamos percibidos como genuinos, cálidos y dignos de confianza. Todo comienza con nuestro momento de la verdad, ese primer conjunto de impresiones que le transmitimos a alguien en el que se toman muchas decisiones con respecto a la naturaleza de la relación en el futuro.

Michael Solomon, PhD, psicólogo, de la Universidad de Nueva York acuñó la frase 'regla 7-11' donde estimó que las personas toman 11 decisiones sobre ti en los primeros 7 segundos de la reunión que pueden moldear para siempre la naturaleza de la relación. Como profesionales, atender con éxito cinco tareas simples puede ayudar a dar forma a esas impresiones iniciales para que sean positivas (5-6).

Abra su mente (actitud) y su cuerpo. Este no es el momento de juzgar ni de confrontar. Abra su mente, su 'reflejo de enderezar' o su deseo de informar y / o educar llegará más tarde. Orienta tu cuerpo (ombligo, corazón) hacia la persona para demostrar tu interés genuino en aprender sobre ella.

  • Mantenga una apariencia relajada ya que infunde comodidad. Enfatiza la mirada social, en el triángulo entre los ojos y la boca y pasa el 80-90% del tiempo en esta área. Aunque apartar la mirada mientras una persona habla transmite mensajes contradictorios que van desde la sumisión hasta el desinterés, esté atento a las diferencias culturales y éticas.

  • Has una sonrisa genuina, que junto con la risa están profundamente arraigadas en la creación de conexiones interpersonales más fuertes (es decir, la vi